No hace falta tener un gran presupuesto para hacer las cosas bien. De hecho, muchas empresas que invierten grandes cantidades en publicidad lo hacen fatal.
Hoy quiero contarte cómo una de esas clínicas famosas —sí, de las que salen en la tele— me hizo sentir que me estaban tomando el pelo. No te diré aún cuál es, pero seguro que lo adivinas en cuanto leas la historia.
El dolor que lo empezó todo
Una noche, a eso de las 3 o 4 de la madrugada, me despertó un dolor de muelas. No era insoportable, pero sí lo bastante molesto como para no dejarme dormir. Me obsesioné con él. Ni siquiera una tableta calmante —como decía mi abuela— me ayudó a conciliar el sueño.
A la mañana siguiente, decidí que no podía volver a pasar otra noche así. Fui a la clínica que tengo enfrente de casa: sin citas disponibles. Llamé a otras dos cercanas: lo mismo. Así que recurrí a internet.
Y ahí apareció la clínica famosa de la que te hablaba. Tenían cita para ese mismo día. Punto para ellos.
Diagnóstico express y presupuesto sorpresa
Llego a la clínica, firmo unos papeles, me hacen una radiografía y me pasan a la silla. Me dicen que no tengo nada donde me duele, pero que el espacio entre mis muelas es amplio y se acumula comida, lo que podría causar molestias. Me recomiendan una limpieza especial y me dicen que tengo dos muelas picadas.
Luego me llevan a un despacho para darme el presupuesto: 300 €. Me preguntan si quiero coger cita. Les digo que si pueden hacerme la limpieza en ese momento, para aliviar el dolor. Me responden que no, que tendría que ser otro día y que debía dejar una señal para reservar.
También me advierten que el dolor irá a más.
El milagro… y la sorpresa
Como al día siguiente tenía que viajar, no reservé nada. Me fui a casa, tomé analgésicos y… en dos días el dolor desapareció. Milagro. Algo que, según ellos, no iba a pasar.
A mi regreso, fui a una clínica de confianza. Les conté lo ocurrido. Me revisaron y me dijeron que solo tenía una muela picada, no dos. Nada de limpiezas especiales. Me preguntaron si quería una limpieza, pero que podía esperar. Total: 50 € por el empaste.
El error imperdonable
Días después, me llaman de Vitaldent —sí, ya se me escapó el nombre— para decirme que podían revisar y ajustar el presupuesto.
¿Cómo? ¿Ahora sí se puede ajustar? ¿Entonces antes me queríais timar?
Eso no se hace. No puedes llamar a un cliente días después para ofrecerle un descuento. Eso es perseguir, no vender. Y transmite falta de seriedad.
Cómo se hace bien
La chica que me atendió lo hizo casi bien: identificó mi problema (el dolor) y me insistió en que sin la limpieza no mejoraría. Eso es agudizar el dolor, una técnica muy útil en ventas.
Pero hay una línea que no se debe cruzar: no se puede exagerar un problema que no existe.
Si quieres cerrar una venta, puedes ofrecer un descuento en el momento. Le dices al cliente que si agenda hoy, tiene un precio especial. Si no, el precio vuelve a su valor normal. Eso genera urgencia, y la urgencia vende.
Lo que no funciona es llamar una semana después con una “oferta”. Eso no es estrategia, es desesperación.
En resumen
Si alguna vez has perseguido a tus clientes, puedo ayudarte a cambiar de enfoque. Hay formas más efectivas —y más honestas— de vender.
Un saludo, Jesús
PD: En mi newsletter comparto más ideas como esta. Es gratis y puedes darte de baja cuando quieras con un solo clic. Está justo aquí abajo 👇
Mas contenido relacionado y facil leer donde seguro puedes aprender algo.
“La importancia del copywriting”
Deja una respuesta